판매왕들이 말하는 세일즈 비법^^

[월간조선] 판매왕들이 말하는 세일즈 비법 기사입력 2009-01-21 16:19 |최종수정2009-01-21 16:26     "판매에 왕도(王道)는 없지만 정도(正道)는 있다"   장사꾼은 메뚜기 이마에도 판을 벌여야 한다는 말이 있다. 자동차, 화장품, 보험 등 각 분야의 판매왕들은 어떤 비결을 갖고 있을까.   월간조선 2월호는 각 분야에서 ‘최고의 판매왕’으로 평가되는 6인의 내로라하는 인물들을 탐구해봤다. 그 결과 그들의 열정과 노력 뒤에는 스스로 터득한 노하우가 있었다.     1997~2006년 대우자동차 판매왕 10연패를 한 박노진(朴魯鎭·53) 대우자동차판매(주) 상무. 세일즈 인생 28년 동안 총 4378대를 팔았다. 일요일을 제외하면 한 달 평균 13대, 그러니까 이틀에 한 대 꼴로 차를 판 셈이다. 그는 1997년부터 억대 연봉에 진입했고 최근에는 연봉 1억7000만원을 유지하고 있다.   그는 “좌우지간 가라, 만나라, 이야기하라”고 한다. 아무리 피곤해도 근무시간엔 사우나에 가지 않는다. ‘꼬불치기’를 절대 하지 않는다. 어떤 달에 목표를 초과 달성하더라도 초과분을 다음 달에 이월시켜 목표를 잡지 않는다.   신규고객 발굴을 위해 신문 경제면을 꼼꼼히 읽는다. 아무리 불경기라도 호황업종은 있기 마련이다. 요즘은 엔고로 인해 명동에 일본 관광객들이 많이 찾아온다. 이럴 때는 화장품 가게를 뻔질나게 드나든다.     가게 주인들이 워낙 바빠서 거들떠보지도 않지만 계속 명함을 돌리고 얼굴을 알리다 보면 언젠가는 콜이 온다고 한다. 영업 나가기 좋아하는 날은 비 오거나 눈이 오는 악천후 때다. 구매결정권자가 날씨 때문에 사무실 자리를 지키고 있는 경우가 많다. 또 궂은 날씨에도 불구하고 직접 방문한 영업사원을 거절하기가 쉽지 않다. 성실하게 보여 계약 성사 확률이 높아진다고 한다. 그는 “판매에 왕도(王道)는 없지만 정도(正道)는 있다고 말한다. 그가 터득한 비결이라면 ‘좌우지간’이다. ‘좌우지간 가라, 만나라, 얘기하라’는 말이다. 한 군데 퇴짜를 맞으면 반드시 두 군데 방문하는 근성을 발휘한다. “바람이 잘 불면 바람개비가 저절로 돌아가지만, 바람이 없으면 제가 뛰면서 바람개비를 돌려야지 어떻게 하겠어요?”   메르세데스 벤츠를 취급하는 한성자동차(주)의 정만기(鄭萬起·56) 상무는 현대자동차에 입사해 두 달 만에 59대의 차를 팔아 판매왕에 올랐다. 한성자동차로 스카우트된 정 상무는 1999년 벤츠 55대를 팔아 70억 매출을 올렸다. 지난 한 해 한성자동차의 전체 판매대수 7000여대 중 1235대가 그가 근무하는 강남점에서 팔렸다.   그의 고객 관리 비법 중 하나는 차를 구입한 고객이 어려움에 처했을 때 적극적으로 도와주는 것. 자동차 값 깎아 주는 것은 별로 효과가 없다고 한다. 또 혼자서는 싸구려 음식을 먹더라도 대접을 할 때는 고급스럽고 정성스러운 곳에서 대접한다. 아무리 부자라도 받아서 기분 나쁜 사람은 없기 때문이다. 벤츠를 탈 정도로 사회적으로 성공한 사람들 중에는 의외로 외롭거나 의심 많은 사람들이 많다. 이런 고객일수록 성실·정직하고 인간적으로 다가가면 효과적이다.   대우자동차판매 강동트럭지점의 여성 부장 박은화(朴恩花·48)씨는 1993년에 입사한 이후 트럭 1000대를 팔았다. 입사 첫 해부터 남편 연봉을 추월, 현재는 억대 연봉자가 됐다.   그녀는 사실 트럭에 대해 잘 모른다. 하지만 트럭 기사들은 대부분 자기 차에 대해 전문가다. 오히려 차주에게 물어보고 한 수 배우면서 “사장님 덕분에 잘 배웠습니다. 사장님은 박사시네요’라고 하면 기분 좋아한다. 이것이 오히려 구매결정권자에게 신뢰감을 준다.   한 번은 하이트 맥주공장 트럭이 강원도에서 고장이 났다. 밤 11시에 연락을 받자마자 부품을 구해 사고현장에 갖다 주고 집에 돌아오니 새벽 5시였다. 그 고객의 소개로 하이트 공장에 트럭 150대를 팔았다.     박형미(朴炯美·49) 파코메리 사장은 화장품 업계의 신화적 존재다. 남편의 사업실패로 빚더미에 앉았던 29살의 주부 박형미씨는 1989년 화진화장품에 입사해 방문판매를 시작했다. 보름 만에 첫 주문을 받은 후 한 달 동안 11만7000원짜리 기초화장품 세트 129개를 팔았다.   동료들에 비해 두세 배가 많은 양이었다. 입사 6개월 되던 때부터 지사장에 도전해 8개월 만에 그 자리에 올랐다. 15년간 화진에 몸 담으며 연봉 12억원의 부회장까지 올랐고 2003년 지금의 파코메리를 창업했다.   처음 세일즈를 시작할 때 토큰 3개가 밑천의 전부였다. 아기 우유 값을 벌어야 한다는 절박함에 스스로를 벼랑 끝에 세워놓고 시작했다. 식당 하는 언니를 찾아갔더니 “내 동생이 남편 잘못 만나 이 고생 한다”며 통곡을 했다. 그 다음부터 연고 판매는 일절 하지 않았다.   그는 판매액에 초점을 두지 않는다. 고객과의 미팅 건수를 목표로 잡는다. 하루 20명을 만나 미팅의 달인이 되면 자연스레 영업의 달인이 된다. 아침에 출근할 때 오른쪽 주머니에 콩알 20개를 넣고 나간다. 한 사람 만날 때마다 콩알 하나씩을 왼쪽 주머니로 옮긴다. 콩알들이 모두 왼쪽 주머니로 옮겨질 때까지 다 없어질 때까지 뛰는 거다.   건물 경비에게 쫓겨날 때는 속으로 “너는 평생 경비나 해라. 내가 이 빌딩 사면 그때 경비시켜 주마”라며 오기를 품었다. 고객에게는 끊임없는 칭찬을 해준다. “칭찬은 돈이 들지 않는 최고의 뇌물”이라는 철학을 갖고 있다. ※자세한 내용은 월간조선 2월호에서 보실 수 있습니다.